Qual è la differenza tra un bravo consulente e un consulente eccezionale?

consulente finanziario

I bravi consulenti offrono ai clienti un servizio ampio e solido in modo che possano prendere decisioni informate. Per essere eccezionali, i consulenti non si limitano a fornire informazioni, ma hanno il coraggio di dare un consiglio.

A cura di Ken Haman, di AllianceBernstein


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La differenza tra informazione e soluzione

I clienti di un consulente finanziario devono prendere una decisione in condizioni d’incertezza sapendo che, in ogni caso, le conseguenze saranno rilevanti. “Dovremmo aumentare o ridurre il rischio in portafoglio? Dovremmo investire in una polizza assicurativa per cure a lungo termine che potremmo non utilizzare mai? La nostra assicurazione sulla vita fornisce coperture sufficienti? Possiamo permetterci questa casa, questa automobile, questa vacanza? È davvero necessario far redigere o aggiornare questo o quel documento? I nostri figli sono abbastanza maturi per iniziare a gestire del denaro da soli?” L’elenco potrebbe andare avanti all’infinito. Ognuna di queste domande ha potenziali conseguenze, che potrebbero incidere in misura significativa sulla vita dei nostri clienti e delle loro famiglie, talvolta per varie generazioni.

Tutti i consulenti forniscono informazioni, offrono raccomandazioni e presentano i rischi e i benefici delle varie decisioni d’investimento ai propri clienti. I bravi consulenti vanno oltre i rigidi confini delle mansioni attribuite al loro ruolo e forniscono dettagli su un’ampia casistica di decisioni patrimoniali. Comprendono che per la maggior parte i clienti non conoscono tutti gli aspetti e le implicazioni riguardanti la propria posizione finanziaria e che, pertanto, non hanno gli strumenti adeguati per porre domande in merito. I bravi consulenti offrono ai clienti un servizio ampio e solido in modo che possano prendere decisioni informate.

Per essere eccezionali, i consulenti non si limitano a fornire informazioni, ma hanno il coraggio di dare un consiglio. I consulenti eccezionali hanno una conoscenza più approfondita rispetto ai clienti e la utilizzano per aumentare le probabilità di ottenere risultati finanziari positivi a fronte di molteplici decisioni. Come nel caso dei dottori eccezionali, la loro consulenza è frutto di una competenza professionale approfondita. Quando formulano un consiglio, i consulenti eccezionali propongono una soluzione praticabile e non mere alternative da prendere in considerazione: “In questa fase della sua vita, credo sia importante per Lei agire così per questo e quest’altro motivo”.

La differenza tra un bravo consulente e un consulente eccezionale si riduce in sostanza a tre fattori:

  • avere una competenza superiore a quella dei clienti
  • sfruttare tale competenza per portare vantaggi ai clienti
  • avere una visione chiara e convinta di quale sia il migliore interesse dei propri clienti in tutti gli aspetti finanziari che li riguardano

Il valore di un investimento può diminuire o aumentare e un investitore può anche non riottenere l’intera somma investita. Prima di investire, si consiglia di consultare il proprio consulente finanziario.



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